施貴寶：跨國藥企銷售模式求變大幅裁醫藥代表

　　葛蘭素史克的“行賄門”事件使得醫藥代表這一職業逐步淡出。

　　日前有消息稱，百時美施貴寶合資公司中美上海施貴寶制藥有限公司 （以下簡稱上海施貴寶）正在大幅度裁減醫藥代表，涉及千人左右；南方醫大珠江醫院在廣東省衛計委通報疑似與醫藥代表接觸的醫生。消息一出，迅速引發業內關注。

　　昨日（11月24日），百時美施貴寶方面在回應 記者采訪時并未否認上述消息，稱公司正在進行“轉型”，并“把對員工的個人影響降到最低”。

　　實際上，上海施貴寶的舉措只是當前醫藥行業的一個縮影。在醫療反腐繼續加強的情況下，醫藥企業尤其是外資藥企對合規問題更加重視，不少醫藥代表被裁員或者被醫學聯絡員所取代，傳統學術營銷的地位也慢慢弱化。

　　施貴寶回應裁員

　　近日，業內多個渠道消息稱，上海施貴寶正在進行大量裁員。據稱，該公司從半年前就開始對所有員工合同到期不續簽，更有加速裁員的趨勢，其中也涉及中高層管理人員。

　　百時美施貴寶方面雖然沒有提供詳細的信息，但在接受記者采訪時沒有否認上述傳聞。“作為轉型的一部分，我們不斷評估和決定合適的組織規模和架構，以更好地服務于我們的患者。”百時美施貴寶公司方面表示，“我們會努力把對員工個人的影響降到最低。同時，公平對待所有受影響的員工，以及遵循適用的中國法律進行相關調整也是我們的承諾。”公司的目標是“創建一個更為靈活的和以客戶為導向的組織，以更快、更好地對市場需求作出響應，并最終使患者獲益。”

　　記者了解到，去年葛蘭素史克事件以來，不少醫藥企業就采取離職人員不再補招、不再招聘新的醫藥代表等措施來控制員工數量。

　　據《南京晨報》此前報道，與往年不同，今年招聘旺季中醫藥代表的崗位很少，不少藥企停止招聘醫藥代表，醫學專員的職位反而有所增多。

　　業內有分析稱，在目前醫藥企業增速放緩的情況下，醫藥企業也可能通過減少開支來保證利潤的增長，在這種情況下，醫藥代表的人海戰術將會逐漸改變。

　　企業加大合規投入

　　在葛蘭素史克事件之后，尤其是目前政府加大反腐力度的情況下，合規問題成為外資藥企的頭上的一把利劍。

　　據《南方都市報》報道，本月初，在上海嘉定舉行的血液年會開到一半忽然終止，400余名來自全國各地的醫生連夜退房走人，而出現這一幕的原因是“會議合規”問題觸及了“紅線”。

　　此外，近期業內傳出廣東衛計委紀檢組進行暗訪，并對相關醫院、醫生進行通報，甚至傳出有醫生因為與醫藥代表接觸而被解聘的消息。

　　記者日前從一位醫療行業人士手中拿到一份名為《省（指廣東省）衛生計生委行業作風轉向治理巡查暗訪情況第二期通報》的材料，材料通報了廣州市41家醫院的暗訪結果，并責令廣東省人民醫院、南方醫科大學珠江醫院等在內的5家醫院限期整改。從通報內容來看，暗訪內容非常詳細，凡是與疑似醫藥代表接觸的情況均會被通報。

　　一位外資藥企內部人士告訴記者，從去年下半年開始，很多醫院就要求醫生不能和醫藥代表接觸。

　　一位主要負責醫藥行業的獵頭則告訴記者，其服務的一家美國藥企在今年對合規部門進行大量擴編，而這也不是行業孤例，“合規部門主要是對公司銷售人員進行培訓，并對公司一些會議尤其是學術會議進行抽查，比如會議規模、接待規模等都有明確的限定，再就是審查公司人員與醫生的各種交流活動。”

　　醫學聯絡員興起

　　在醫藥代表“退潮”的情況下，一種溝通醫藥相關各方的“醫學聯絡”模式開始慢慢流行。

　　相關行業報告顯示，亞太地區對醫學聯絡的需求不斷增加，中國尤為突出。目前，中國約有3000名醫學聯絡員，未來幾年，這一數量預計每年將增加20%。

　　記者對比發現，醫學聯絡員與醫藥代表最根本的區別是：醫學聯絡員歸屬于醫學事務部，績效考核指標是多方面的，包括和專家的溝通，科學上的建樹，研究以及相關出版物等；醫藥代表的工作直接與醫生溝通，考核標準是銷售的達成率，向商務團隊匯報。

　　記者從業內了解到，近半年來，藥企對醫學聯絡員或者醫學專員的需求也越來越大。昆泰中國區總經理甄嶺此前表示，醫學聯絡員（或團隊）在藥企中扮演的角色越來越重要，越來越多的企業會設置醫學聯絡員的團隊。

　　“最初醫藥代表的定位就是給醫生、患者帶來藥學知識、藥品禁忌等方面的信息以及向醫生傳達前沿的學術知識，來搭建平臺。”上述藥企內部人士表示。

　　但如今，國內的醫藥代表卻不斷陷入輿論漩渦。“在這種情況下，藥企的營銷，尤其是傳統的學術營銷將會受到非常大的挑戰。上述藥企內部人士告訴記者，“今年不少藥企都有減少支出的打算，而學術會議又極為燒錢，讓不少藥企減少了這塊的投入。”