前一陣，國外媒體報道了賽默飛采用移動數據管理平臺幫助銷售和市場人員的消息。賽默飛從2012年起給銷售和市場人員發放了蘋果iPad并安裝了移動軟件套裝，消息稱，“該平臺為銷售團隊提供了一個更簡單和有效的方法，幫助他們獲得他們所需要的材料，并且存儲和分享信息。這個系統減少了銷售在家辦公的時間，使他們騰出更多的時間去見客戶或他們的同事。”
這應該不算是什么新聞。幾年前，其他行業已經在利用移動互聯網絡和客戶界面的便利幫助營銷團隊提高效率。2011年，一汽大眾已經把推銷車輛的視頻和介紹發在了每個銷售人員的PAD上；安捷倫也在幾年前給每個售后服務工程師發了iPad，服務完成后，客戶直接在iPad上簽字，報告上傳即刻完成。
營銷是每個企業最重要的職能之一, 提高營銷人員和渠道的效率也是每個企業的關注點。儀器行業，尤其是分析儀器行業的特點是服務對象跨行業、跨領域，產品復雜，技術難度高，需要綜合多種技術，多品種、小批量，這意味著營銷過程中信息交互量大，品種多而復雜，且需要根據客戶需求的不同進行定制化。
分析儀器行業的產品和應用的多品種、跨領域使得行業營銷從業人員中，博士、碩士等高學歷人才比比皆是，他們往往還需要全國跑，所以營銷人員和渠道的成本相比其他行業要高很多，時間可是比金子都貴。
移動互聯所創造的新的能力讓各種信息可以以各種形式（文字，圖片，視頻，音頻）把不同來源的信息方便地集成到一個移動終端上，這對分析儀器行業的營銷工作應該是個大福音。另外，移動互聯的便利性為售后服務，尤其是已安裝客戶的維護，比如報修期內的故障跟蹤，帶來很多便利，為創造更好的客戶體驗提供了很大的空間。遺憾的是似乎移動互聯在分析儀器行業中營銷和售后服務上推廣的速度遠遠落后于其他行業。除了管理層的重視不夠外，缺少方便的集成工具或平臺可能是個主要障礙。據筆者了解，雖然在美國或其他國家已經實施，但目前賽默飛尚未在中國實施這個計劃，估計中文可能是困難之一。
分析儀器行業的另一個特點是分散，小企業多，尤其在中國。幾年前，即使是賽默飛這樣的大公司，客戶信息都在每個銷售員手中，而有些小公司可能連用戶數據庫都沒有，有的公司客戶信息都在渠道手中。如果不需要廠家安裝，公司可能連最終客戶的名單都沒有。這可能也是對提高渠道效率興趣不大的原因之一吧。
其實移動互聯網和智能終端的發展已經使實現這一切的成本降到很低了，且回報會遠遠高于投入。需要企業的管理層開動腦筋，尋找和開發能與移動互聯網、智能終端結合的移動銷售數據和管理平臺，這可能會帶來意想不到的客戶體驗。
附：
（2015年5月7日 福瑞德.多諾萬Fred Donovan）
“基線”（ Baseline）雜志報道科學儀器制造商賽默飛世爾科技采用了一套由大錫罐提供的移動數據管理平臺幫助銷售和市場人員管理移動數據的爆炸式的發展。
賽默飛在全球50個國家有5萬多名員工。公司從2012年起給銷售和市場人員發放了蘋果iPad并安裝了移動軟件套裝，但其發現需要改變移動內容和內容交付的系統。
賽默飛全球銷售有效平臺經理Jasmine Zheng說 “銷售需要從多種來源和平臺獲取內容和數據。他們需要花很多時間找到他們需要的型號數據和其他材料。”
銷售需要花上數小時甚至數天的時間從內部網站上搜尋PPT，電子表格，郵件附件，PDF和其他材料，以找到準備與客戶面談合適的材料。
賽默飛找到了大錫罐來幫助移動內容管理。
Zheng“大錫罐的平臺為銷售團隊提供了一個更簡單和有效的方法，幫助他們獲得他們所需要的材料，并且存儲和分享信息。這個系統減少了銷售在家辦公的時間，使他們騰出更多的時間去見客戶或他們的同事。”
賽默飛全球銷售有效平臺總監Chris O'Leary說，這一平臺每月可以為銷售團隊節省出一天的時間，增加與客戶的時間。并且節約了打印時間，因為平臺可以生成電子材料集冊，與客戶直接分享。
此外，IT團隊可以通過中央監視報告看到移動數據的使用和趨勢，使公司可以了解銷售使用什么樣的內容以及如何使用這些材料。
Thermo Fischer turns to Bigtincan to manage mobile content for sales reps
May 7, 2015 | By Fred Donovan
To help its sales and marketing staff get a handle on the explosion of mobile data, scientific instrumentation firm Thermo Fischer Scientific deployed a mobile content management platform supplied by bigtincan, reported Baseline magazine.
After giving sales and marketing staff Apple iPads and deploying a mobility suite in 2012, the company, which has 50,000 employees in 50 countries, realized it needed to make changes to its mobile content and delivery system.
"The sales team had to find content and data from multiple sources and platforms. They spent a lot of time finding the specific modeling data and other materials they needed," related Jasmine Zheng, global sales force effectiveness platforms manager for Thermo Fischer.
Sales reps were spending hours or days looking through internal sites for PowerPoint and Excel files, email attachments, PDFs and other data sources to get the right materials for customer meetings.
Thermo Fischer turned to bigtincan for help with mobile content management.
"The bigtincan platform provided a simpler and more efficient way for the sales force to obtain the materials they required, it also made it possible to house their own information and share information. The system cuts down the downtime in the home office and enables [the salespeople] to spend more time in front of their customers and peers," Zheng said.
Chris O'Leary, director of global sales force effectiveness platforms -See more at: http://www.baselinemag.com/mobility/thermo-fisher-mobilizes-sales-with-mobile-tech.html#sthash.RkXSjIrN.dpuf
Chris O'Leary, director of global sales force effectiveness platforms at Thermo Fischer, said that the productivity improvements give his staff an extra selling day each month. The platform also reduces the need for printed materials because it generates electronic binders that can be shared with customers.
In addition, the platform enables the IT team at Thermo Fischer to view mobile data and usage trends from a central dashboard. This enables the company to have a better understanding of what materials sales reps are using and how they are using them.
【作者介紹】
他山，中國分析儀器界資深“玩家”，見證了改革開放后中國分析儀器市場的起伏與變遷，同時又有一些跨業經歷，局外人身份看行業，更覺感想頗多，感慨不少。如今，希望能把這些感想與領悟向行業共享。歡迎爭鳴！
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